Три ошибки селлеров при работе с Китаем: 1688, себестоимость, карго

Ошибка первая: выбирать поставщика по самой низкой цене на 1688

Схема знакомая: селлер открывает 1688, находит несколько поставщиков и сравнивает только цену. Один продаёт за 10 юаней, другой за 11, третий за 12. Кажется очевидным, что брать надо там, где дешевле. Для белого импорта это правило не работает.

Когда товар едет официально, вам нужен не только сам товар, но и документы к нему. Ключевой из них фапяо: официальный бухгалтерский документ в Китае, который подтверждает продажу и уплату налогов продавцом. Если поставщик не может выдать фапяо, это повод остановиться и разобраться.

Дальше нужны документы для экспорта. Из них должно быть понятно, кто производитель, кто продавец и на каком основании товар вывозится из Китая.

• Самые дешёвые поставщики на 1688 часто работают только внутри Китая и экспортом не занимаются.
• Чтобы вывезти их товар, приходится подключать торговый дом и платить ему комиссию за постановку товара на баланс.
• В итоге поставщик за 10 юаней выходит дороже поставщика за 12 юаней, у которого документы были сразу.

Ошибка вторая: считать закупку вместо полной себестоимости

Селлер видит товар за 100 рублей, планирует продавать за 500 и считает, что зарабатывает 400. На практике между фабрикой в Китае и покупателем на маркетплейсе стоит длинный ряд расходов.

• Доставка по Китаю до склада консолидации.
• Международная логистика.
• Таможенные платежи и НДС, которых в карго попросту нет.
• Сертификация по категории, «Честный знак» и знак ЕАС там, где они нужны.
• Расходы маркетплейса: хранение, реклама, продвижение, возвраты.

В результате товар, который на старте выглядел прибыльным, приносит минимум или уходит в минус. Регулярная картина: предприниматель закупает партию на несколько миллионов рублей и только после поставки садится считать юнит-экономику, а распродавать приходится уже в убыток.

Правило простое: юнит-экономика считается до оплаты поставщику. Ещё до закупки вы должны понимать реальную себестоимость, чистую прибыль и иметь запас процентов на непредвиденные расходы.

Ошибка третья: слишком долго оставаться в карго

На старте карго действительно удобно: не нужно разбираться в документах, таможне и сертификации. Купил товар, оплатил доставку, получил его в России. Проблема начинается тогда, когда бизнес растёт, а фундамент остаётся временным.

Представьте оборот 100 миллионов рублей в год. На складах товар на десятки миллионов, работает команда, есть обязательства перед клиентами. И при этом на большую часть товара нет пакета официальных документов: непонятно происхождение, нет прозрачной истории импорта, нет структуры поставок. Бизнес растёт быстрее, чем его безопасность.

Чем выше оборот, тем выше риски. Банк может запросить документы по операциям. Инвестор попросит подтвердить структуру поставок. Крупный партнёр захочет документы на товар. А при продаже бизнеса покупатель обязательно проведёт аудит, и именно в этот момент выясняется, насколько опасно строить многомиллионную компанию на временной схеме.

Простой тест на два бизнеса

Две компании продают одинаковый товар и делают по 100 миллионов рублей в год. Первая возит карго, вторая работает по белому импорту. Какая дороже стоит? Какую проще продать? Какой легче получить финансирование в банке? Какая надёжнее выглядит для инвестора?

Ответ очевиден, потому что банки, инвесторы и покупатели оценивают не только выручку, но и риски. Белый импорт это не про доставку, это про капитализацию бизнеса и возможность спокойно расти.

Переводом селлеров с карго на белый импорт занимается Роман Кокуркин и его компания R-Logistics: контракт, платежи, таможенное оформление и документы, с которыми бизнес выдерживает и проверку, и рост.